Подцаст # 234: Ценкање и саветовање око договора од ФБИ-овог преговарача о таоцима

{h1}


Преговарање.


Ако сте попут већине људи који су одрасли на Западу, посебно у Америци, преговори би вам могли бити непријатни јер то заправо није део културе. Цена коју неко тражи обично је цена коју плаћамо.

Али преговори су нешто што ћемо сви ми морати да радимо у једном или другом тренутку. Плата посла или цена аутомобила два су очигледна примера која вам падају на памет, али такође можете да преговарате о трошковима интернета, ценама хотела, понудама Цраигслист-а и још много тога.


Проблем је у томе што је начин на који се већина људи бави ценкањем када то мора често контрапродуктиван. На пример, обично се претпоставља да је најбољи начин преговарања брзо доћи до да и направити компромисе. Али шта ако је бољи приступ поставити циљ „не“ и никада не поделити разлику?

Па, то тврди мој данашњи гост у емисији. А његови увиди су тестирани на терену у заиста критичним ситуацијама. Зове се Цхрис Восс, и он је бивши водећи међународни преговарач о отмици и аутор књиге Никад не раздвајајте разлику: преговарајте као да ваш живот зависи од тога. Данас у емисији Цхрис дели тактике и стратегије које је развио како би боље преговарао са отмичарима који такође раде у цивилном свету. А многи његови савети противрече се ономе што сте вероватно научени. Ако желите да постанете бољи цену, свидеће вам се ова епизода. Садржи мноштво корисних савета.


Схов Хигхлигхтс

  • Како је Цхрис прешао из СВАТ-овог официра у међународног преговарача за таоце
  • Зашто је рад на телефонској линији за самоубиство помогао Цхрису да постане бољи преговарач
  • Типови случајева на којима је Цхрис радио као преговарач за таоце у ФБИ-у
  • Зашто су пљачке банака са таоцима (као што видите у филмовима) заиста ретке
  • Како су се преговори са таоцима променили током Крисовог мандата у ФБИ-у
  • Савет за преговоре Цхрис је узео од трговца дрогом
  • Зашто тражење особа које не почињу може бити ефикасан приступ преговорима
  • Претпоставке које људи имају о преговорима због којих пропадају и пре него што започну
  • Зашто не бисте требали бити талац „да“ у преговорима
  • Зашто је већина „да“ у преговорима варљива
  • Зашто желите да људи током преговора кажу „Тако је“, а не „У праву си“
  • Шта је тактичка емпатија и како је развити
  • Зашто се понављање последње три речи које је неко рекао наводи да се отворе
  • Зашто „не“ може покренути преговоре више него „да“
  • Зашто је питање „како“ најбоље поставити током преговора
  • „Црни лабудови“ у преговорима
  • И још много тога!

Ресурси / Студије / Људи поменути у Подцаст-у

Насловница књиге

Ако желите да постанете бољи преговарач у послу и животу, топло препоручујем да узмете копију Никад не раздвајајте разлику. Прочитао сам неколико књига о преговорима и то је убедљиво најбоља књига на коју сам наишао. Моћи ћете одмах да примените Крисов савет и видите резултате.


Слушајте Подцаст! (И не заборавите да нам оставите преглед!)

Доступно на итунес-у.

Доступно на шивачу.


Соундцлоуд лого.

Поцкетцастс.


Гоогле плаи подцаст.

Слушајте епизоду на посебној страници.


Преузмите ову епизоду.

Претплатите се на подцаст у медиа плејеру по вашем избору.

Повежите се са Цхрисом Воссом

Цхрис-ова веб локација

Крис на Твитеру

Реците Цхрису „Хвала“ што је био на Подцаст-у Арт оф Манлинесс на Твиттер-у

Спонзори подцаста

БенцхМаде Модерн. Куповина софе може бити стресна, али БенцхМаде Модерн чини целокупно искуство забавним. Идите на Бенцхмадемодерн.цом и користите код МАНЛИНЕСС да бисте добили 10% попуста на своју наруџбину.

Велики курсеви плус. Научите било шта на захтев од водећих светских стручњака у Тхе Греат Цоурсес Плус. Покрените БЕСПЛАТНО једномесечно тестирање посетом тхегреатцоурсесплус.цом/манлинесс.

Прелом. Спасите своје фотографије из дигиталног етера тако што ћете их одштампати директно на стакло помоћу програма Фрацтуре. Посетите 10% попуста на прву наруџбину фрацтуреме.цом/подцаст. У анкети им јавите да сте о њима чули из Уметности мужевности.

Прочитајте транскрипт

Бретт МцКаи: Добродошли у још један додатак подцаста Арт оф Манлинесс. Преговарање. Осећам да би вам већина људи који су одрасли на западу, посебно у Америци, преговори могли да чине нелагоду, јер то заиста није део културе. Цена коју неко тражи обично је цена коју плаћамо. Преговори су нешто што ћемо сви ми морати да радимо у једном или другом тренутку. Плата посла, цена аутомобила два су очигледна примера која ми падају на памет. Проблем је у начину на који већина људи иде на цјенкање кад морају преговарати, јер је то често на врло контрапродуктиван начин.

На пример, обично се претпоставља да је најбољи начин за преговарање брзо доћи до да и правити садржаје. Шта ако је бољи приступ да вам не буде циљ и никада не поделите разлику? Па, то је оно што мој данашњи гост тврди у својим проницљивим и на терену тестираним и заиста критичним ситуацијама. Зове се Цхрис Восс, бивши је, водећи међународни преговарач о отмици и аутор књиге „Никад не раздвајајте разлику: преговарајте као да ваш живот зависи од тога“.

Данас у емисији Цхрис дели тактике и стратегије које је развио како би боље преговарао са отмичарима, који могу да функционишу у цивилном свету. Многи од његових савета противрече се ономе што сте вероватно научени. Ако желите да постанете бољи цену, свидеће вам се ова епизода. Садржи мноштво стварних савета. Обавезно погледајте белешке о емисији на аом.ис/неготиате да бисте пронашли везе до ресурса где можете дубље да се позабавите овом темом.

Цхрис Восс, добродошао у емисију.

Цхрис Восс: Хвала, човече, задовољство ми је што сам овде. Почаствован сам што сам овде.

Бретт МцКаи: У реду, значи ви сте преговарачки стручњак. Тренутно сте власник своје компаније која се саветује са предузећима или пословним клијентима како да преговарају. Пре тога, били сте водећи међународни преговарач о отмици ФБИ-а. Прво питање, како сте се у каријери укључили у преговоре са таоцима са великим улогом?

Цхрис Восс: Срећан сам што улазим у то, али желим да додам мало квалификатора о томе шта сам. Оно што заиста мислим о себи је особа која се сјајно бави тренирањем и консултацијама у преговорима. Само сам размишљао раније, ласкаћу себи да бих се упоредио са Пхил Јацксоном. Пхил Јацксон, мислим да није чак ни почео као Нев Иорк Кницкс као играч, али вероватно је најбољи тренер икад, а он је тренирао људе ... Можете бити много бољи преговарач од мене, и још увек вам могу помоћи постаните бољи у преговорима.

Како сам започео у овоме, да ли сам био ваш типичан… Дозвољено ми је рећи, био сам СВАТ-ов који је вукао зглобове прстију. Био сам у СВАТ тиму у ФБИ-у и одувек сам желео да будем у СВАТ-у. Студирао сам неке борилачке вештине на факултету и поцепао колено. Повреда колена заправо је била маскирани благослов. Како то може бити, да је нешто тако лоше добро? Покушавао сам да пронађем ФБИ-јев еквивалент Сеалс-а, који је спасилачки талац, и поново сам повредио колено, па сам поново састављен, а онда сам одлучио да морам да се запослим у одговору на кризу, који ће на крају не би имао понављане повреде, док би ми и даље могли вратити колено. Желео сам да будем преговарач за таоце.

Отишао сам до жене која је била задужена за преговарачки тим за таоце у Њујорку и рекла ми је да одем. Питао сам је за савет како да уђем и следио га, што је на њен шок, на крају ушао и почео као преговарач као талац са ФБИ-јем.

Бретт МцКаи: Тачно, мислио сам да је занимљиво да је оно што вам је рекла било да се пријавите и јавите се на телефонске линије за самоубиство.

Цхрис Восс: Да да. Мени се чини очигледним. Питате праву особу шта да радите, а затим то заправо и учините. Када сам разговарао с њом и рекао јој да ћу ту причу ставити у књигу, рекла је: „Сигурно сам рекла хиљадама људи да то учине, а двоје људи је то учинило, а ти си био један од њих.“ Било је сјајно. Научио сам како са људима заиста слушати и читати између редова. Не читати само између редова, јер мислим да су многи људи добри у томе, заправо добри у томе. Кад ваш инстинкт из црева ... Кад неко нешто уради и ви сами себи кажете: „Проклетство, знао сам да ће то учинити“, мислим да то говоримо себи ... Наши инстинкти су добри, можемо читати између редова ... управо научено како читати између редова, а затим шта рећи да би се променило шта ће људи радити.

Бретт МцКаи: Имам те. За време док сте радили у преговарачком тиму за таоце ФБИ-а, на каквим сте случајевима радили?

Цхрис Восс: Много случајева држали смо изван медија, јер смо били успешни, али радио сам на томе ... Мој први стварни случај за биро била је пљачка банке са таоцима у Бруклину. Иако се пљачке банака са таоцима дешавају у филмовима, а као и сваки други филм, сваки други акциони филм, у стварном животу се дешавају у целој земљи отприлике једном у двадесет година. То је догађај црног лабуда, ако желите. То је добро прошло. Преговарао са једним негативцем. Предао се мени лично, а онда смо све извукли, извели смо све таоце.

Радио сам ... Потом сам у Нев Иорку радио неколико заиста малих ствари која су била сјајна искуства. Постојао је учитељ који је био оптужен за непримерен однос са студентом и забранио се јер није учинио ништа лоше, али сама чињеница да је то била тринаестогодишња девојчица била је ужаснута тим животом и каријером била готова. Разговарали смо ... Полицијска управа Доббс Ферри, Доббс Ферри, Њујорк су га исприцали, спасили му живот, и тако онда радили неколико великих опсада, радили на снајперском случају ДЦ-а у Вашингтону, а био је још један случај у ДЦ-у, момак ми смо га називали трагачем, који је затворио главни град државе непосредно пре почетка другог рата у Ираку, што је отприлике као ... То је било обиљежје, ако смо добро обавили посао, ви за то нисте знали. Веома је мало људи знало зашто се спремамо за рат са Ираком, а овај тип који је тврдио да су четири бомбе затвориле центар Вашингтона. Спречили смо да и њега не убију, проговорили смо га.

Тада сам радио гомилу отмица широм света, које су заправо само робне погодбе, колико год то застрашујуће звучало. Радио сам пуно отмица.

Бретт МцКаи: Ок, да, нисам имао појма о момку трактору. То је било 2013. године, а ја се ни не сећам да се то догодило.

Цхрис Восс: Говорим заправо о 2003. години.

Бретт МцКаи: Добро, 2003., извините, тачно.

Цхрис Восс: Да, и разговарао сам са сином о овоме пре неки дан, јер он и даље живи у округу ДЦ-а, и познаје гомилу људи у ДЦ-у који су читаво време одрасли и живели у ДЦ-у који се на то не сећају. Држали смо га у садржају, држали смо под контролом вести и разговарали смо с њим. Нико није умро. Медији, ако крваре, воде. Због тога велика већина ствари која је била мој успех није добила пуно публицитета, јер нико није умро.

Бретт МцКаи: То је добро. То је успех. Добили сте нову књигу у којој узимате дугогодишње искуство преговарача са високим улозима, радећи у тимовима у којима имате посла с тим преговорима са високим улогом и показујете цивилима како могу да примене ове тактике или ове вештине у редовном животу, било у послу или у њиховом личном животу. Зове се „Никада не раздвајајте разлику: преговарајте као да ваш живот зависи од тога“. Пре него што уђемо у глупости неких од ових тактика и вештина, желим да разговарам о ... Јер сам сматрао да је то занимљиво ... У ФБИ-у сте разговарали о еволуцији преговора и о томе како су се то промениле током вашег мандата тамо. Разговарајмо о томе, који су били стандардни протоколи које су агенти следили пре него што сте стигли тамо, и како су се они променили док сте тамо били умешани и када су се ствари развијале у ФБИ-у?

Цхрис Восс: Да, све што смо заиста урадили, само је застало време, а затим покушавамо стрпљиво да надмашимо другу страну. У томе постоји одређени успех, јер вас стрпљиво надмашивање или поседовање јаче воље на стрпљив начин бар спречава да не дођете до отвореног сукоба, који никада није продуктиван, па чак и ако у отвореном сукобу добијете оно што желите, то је попут нуклеарног рата. Токсични отпад оставља иза себе. Чак и врло успешни преговарачи, користим Доналда Трампа као пример, господине Трамп, он има такву тенденцију у свим преговарачким ратовима да је победио, да након неког времена, људи у окружењу, има довољно токсичног отпада ... Не могу сетите се када је последњи пут подигао зграду у Њујорку. Поставио је неке од најфеноменалнијих зграда које сте икада осећали током свог живота у Њујорку, али прошло је тридесет година откако је то учинио. Бар излазак из тог отвореног сукоба, јер он једноставно оставља токсични отпад када победите другу страну. Они то никада не заборављају, па не желе да сарађују у будућности.

То је било нешто што смо радили у ФБИ-у. Извукли смо се из отвореног сукоба у преговорима, али сасвим сигурно покушавамо да се пробијемо неумољивим приступом. Углавном, није било ужасно. Стопа успеха је била већа, али имали смо ... Вратила сам се на Филипине. Отмичари нису убили наше таоце, наши таоци су на крају умрли у неуспелом покушају спашавања и пуцали пријатељском ватром. Суштина је да још увек нису изашли. За мене је то био најтежи професионални тренутак у животу. Сјећам се изразитог сјећања на пет и тридесет ујутро, кад су ме звали са Филипина, рекли су ми да је Мартин Бурнхам мртав и било је ... За мене је то било ужасно. Мислим да је себично од мене што кажем да је било ужасно јер није умро члан моје породице. Колико год било лоше за било кога од нас у ФБИ-у који смо се јако трудили да спасимо живот Мартина Бурнхама, није члан наше породице умро. То није било ништа у поређењу са оним што је породица Бурнхам прошла.

Морали смо да се поправимо. Учинили смо све што смо могли у то време. Морали смо да се поправимо. Морао, морао, морао се поправити. Или ће бити боље или напустити. Нисам хтео да дам отказ. Тада сам се вратио у ... Почео сам да гледам изван преговора са таоцима, сарађивао са људима с Харварда и видео књигу Џима Цампа „Почни са не“, која је била семе многих наших идеја. Мислим да ми врло ... Он има сјај у тој књизи и мислим да смо еволуирали у његовом размишљању и дошли смо до новог приступа који је био много више ... Заправо је био много незгоднији, пропуснији, али ефикаснији. Уместо да покушамо да се пробијемо, смислили смо неке велике психолошке нијансе. Ви и ја смо раније разговарали о ефикасности питања „Како“. „Како то да радим?“ Заправо сам чуо верзију тога од дилера дроге у Питтсбургху.

Бретт МцКаи: Морате да идете где год, шта год да ради, морате то да предузмете.

Цхрис Восс: Да, дакле, један од мојих ментора за преговоре је неко кога никада нисам упознао, дилер дроге у Питтсбургху чија је девојка киднапована. Чувени ред који је рекао, „Хеј, мали, како уопште знам да је добро?“ То је преокренуло читаву динамику те отмице. Тада сам тражио одговор и схватио сам да је то било испред нас и ствари о којима смо већ знали ... Било је то нешто о чему смо знали, али само смо променили начин примене. Нови приступ многим различитим идејама, нико никада у себи није помислио: „Како да ... Могу ли поставити границу у преговорима и зауставити другу страну на њиховом путу само питајући их како?“ Зауставља људе мртве на трагу.

Бретт МцКаи: Јел тако. Мислио сам да је занимљиво с тим, пре ... Уместо да питам: „Како да знам да ли је особа још увек жива“, ФБИ би био попут ... Као што су ова питања попут „Које је девојачко презиме њене баке“ или „Шта је име њеног првог љубимца? “ Некако попут сигурносних питања банке и тако бисте схватили да ли је особа добро.

Цхрис Восс: Да да. Учинили смо то у отмици, у свим претходним отмицама, а она која је кренула лоше, она која ме је заиста узнемирила је била да нас то неће довести никуда. То би доказало да је неко жив и не би нас нигде одвео, а усред тог случаја на Филипинима, скрећем пажњу да су таоци слушани преко телефона, али не и наш телефон. Сећам се да сам се помало избезумио због тога. Ја сам као, „Шта забога? Зашто се ово догађа и како се то догађа? “

Разговарао сам са својим тадашњим шефом, Гаријем Нестером, сјајним момком, и рекао ми је: „Па, талац никад није на телефону, осим ако није за живот.“ Никад никога нисмо разговарали. Нисмо се ни потрудили да питамо, јер смо знали да ако питамо, негативци ће рећи не, па немојте питати, јер ће они рећи не, што је још једна претпоставка за коју сада схватам да је погрешна и заблуда у приступу. Тражење особа које не почињу може бити врло паметна ствар, што је већина људи ужаснуто, а ми смо били ужаснути што смо тражили не-стартера. Тада, када сам сазнао да је неко други ко није био тако софистициран, паметан преговарач ФБИ-а за таоце такав какав сам био, радио ствари које нисам могао, а које су ме одушевиле. Зато сам чуо како то ради дилер дроге у Питтсбургху, знао сам да је то одговор.

Бретт МцКаи: Тачно, само питајте директно, „Како? Како?' Подробније ћемо сазнати како и друга калибрисана питања, али кренимо од овога. Мислим да је многим људима непријатно због преговора, било да се ради о послу или чак животу, само у преговорима, где разговарате са својом децом. Мислим да је део проблема у томе што људи имају претпоставке о преговорима, тамо где преговарају. Које су неке од ових претпоставки које људи имају, због којих преговори иду кисело или на југ, или једноставно не функционишу или се покидају?

Цхрис Восс: Прво, сви замишљају да ће се суочити са Доналдом Трампом. Када очекујете да започнете преговоре, очекујете да ћете се суочити са момком који ће вас напасти, момком или девојком који ће напасти или да ће покушати да извуку најбоље из вас. Две трећине нас, то нас чини врло дефанзивним. Постоји део популације коме се то стварно свиђа, и они ће рећи: „Да, кад преговарам, то је као да уђем у ринг са најбољима, а ја ћу ићи до прста“, и можете видети кад чак и разговарају о томе, некако померају руке као да се спремају за бокс. Јако се узбуде.

Прва претпоставка је да ће то увек бити случај и да ће нас друга особа са друге стране стола увек пререзати, јер су у ствари мањина времена. Седамдесет пет посто људи с којима се сусрећемо заправо покушава да сарађује са нама како бисмо склопили добре послове. Према свима се понашамо као да су гутљаји грла и да ће нас убити. То је први проблем.

Други проблем је тај што постајемо таоци да. Тако смо очајнички потребни да чујемо да, и да је цитирано као једна од најлепших речи у енглеском језику, ако не и било који, да ако не чујемо да, ужаснути смо, очајни смо због то. То постаје све што звучи као да. Желимо да кажемо: „Рекли су да!“ Имамо договор, а затим желимо да побегнемо пре него што схватимо како. Заиста покушавам да људима изнова и изнова потврдим: „Да, ништа није без тога“. Прави кључ преговора, шта је овде кључно? Да је ништа без како. Ако немате како, немате договора. Многи се заустављају на да, јер су заљубљени у да. Они су заведени и постају таоци тога, а онда не преговарају.

Једном сам разговарао, генерални директор доводи свог главног корпоративног савета и они кажу: „Желим да научите моје главно корпоративно веће како преговарати о казненим клаузулама у уговоре.“ Моја мисао је била: „Заљубљен си у да, и договориш се и мислиш да се договориш с да, и то увек иде пострани, па сада желиш да знаш како да казниш људе јер можеш“ не могу преговарати о добром послу. “ То је све резултат постајања таоцем да. Мислим да су то највеће ствари.

Бретт МцКаи: Да. Па, да, иди ... Настави са овом, „Талац да“, ствар. У књизи тврдите да је често пута када људи добију да, то варљиво да.

Цхрис Восс: Јел тако.

Бретт МцКаи: Који су неки од начина на које противделови преговарачког процеса користе да као одбацивање или обмањујуће да?

Цхрис Восс: Да, па, постоје три врсте да. Постоји обавеза, потврда и фалсификат. Толико људи покушава ово, а заправо постоји академски термин. Зове се зрцални споразум и ако натерате некога да неколико пута одговори да малим да, рећи ће да великом. То је глупост, али сви то раде. Покушавају да нас заробе са да. Пошто смо навикли на то ... Оштроумни пословни човек, оштроумни преговарач, жели да исиса из вас сву могућу интелигенцију. Они ће вас довести у илузију да ћете кренути у посао, тако да ћете моћи да прикажете све ове конкурентске информације или тржишне информације које ће вам узети, а они ће их користити за обарање цена са неким другим са ким стварно желе да послују.

Чине да звучи као да их занима, звучиће као: „Да, волели бисмо да чујемо шта имате да кажете.“ Знају да су се обавезали да вас саслушају, а пошто сте заљубљени у да, мислите да су се обавезали да ће се договорити. Довест ћете се у положај у којем сте веома рањиви на њих јер сте мислили да имају добре везе са вама. Водиће вас овим путем и постаће врло добри у томе, а онда ће на крају или једноставно рећи: „Па, ствари су се промениле ...“ Ови људи су сјајни са изговорима „ Па, ствари су се промениле и ја то више не могу да радим, и нисам ја крив, али то је ван моје контроле. “ Усисали су ваше време, које је ваша највреднија роба, дајући илузију да, фалсификат да. Мислим да се ово догађа многим људима.

Други начин на који ће вас добити је да ће вас учинити таоцима будућности. То се дешава много, будући да је будућа пословна заједница узета за таоца. „Ако ово учините за нас по повољној цени, бићете изложени свим овим потенцијалним пословима. Ако добро обавите посао, добићете сав овај посао. “ Дођете и учините нешто за њих бесплатно, а онда ако нисте добили накнадни посао, који се ионако никад не дешава, а онда сте ви криви, али сте за њих радили бесплатно. То је талац будућности или визија да у будућности. Људи се убијају и убијају своје ресурсе под овом илузијом да.

Бретт МцКаи: Да. Ви се свађате, уместо да циљате да, прво, уместо да идете за да, требало би да идете за тим. Шта под тим подразумевате?

Цхрис Восс: Да. Разликовање „Тако је“ од „У праву си“ први је критични корак у томе, схватајући да када нас неко погледа у очи и каже: „У праву си“, ово је заправо оно што ми радити са људима са којима покушавамо да очувамо везу. Заиста нам се свиђају, али желимо да се хем извуче из нашег случаја. Желимо да умукну, а можда желимо да умукну, насмеју се и оду. Постоји један одређени тип особе широм света који је водећи практичар коришћења „Да, у праву си“, како би наговорио другу страну да их остави на миру и оде. Знате шта је најистакнутији светски практичар „У праву си“?

Бретт МцКаи: Претпостављам децу?

Цхрис Восс: Мужеви.

Бретт МцКаи: Мужеви, о, у реду. Јел тако. „Да, драга, у праву си, драга.“

Цхрис Восс: У праву си, јер ми кажемо: „У праву си“, некоме и они добију овај заиста срећан израз лица и оставе нас на миру. Они престају. Они промене тему или одлазе. Тако су срећни што заборављају ... Треба око двадесет и четири сата да схватимо да не идемо даље. Мислим да је ово заправо ... Ово је сјајно ... Ово је ствар која данас усисава више времена и енергије у предузећима, наше колеге говоре, „У праву сте“, једни другима и не стижу никуда.

Открили смо да само суптилна промена, натерање некога да каже: „Тако је“, за нас има другачију промену. Овде се дешава још нешто, јер када неко каже: „Тако је“, изнесу да је нешто потпуна истина. Оно што су управо чули је истина. Ту га могу прихватити. Кад неко каже: „У праву си“, они кажу: „У реду, твоје решење.“ Оно што заправо кажу је: „Тренутно не могу да се препирем с вама, али то није моје решење, није истина, то је ваша истина.“ Фигуративно стављам руку у ваше лице и не прихватам је, али кад кажу: „Тако је“, прасак. Дешавају се луде ствари.

То покреће и епифанију код особе која то каже. Тренутно се осећају везанима за нас. Извините. Они се осјећају везанима за нас у том тренутку и сваки пут ... Ово је међу културама ... То се догодило ... То сам видио у Азији, видио сам у Африци, Кореји, а корејска компанија је преговарала са његовим шефом и извукао из њега „Тако је“, а шеф му је признао неке дубоко личне ствари одмах након што је рекао, „Тако је“. Овај момак је био студент једног од мојих разреда и рекао је: „Хвала Богу што смо разговарали јер су ми уста била отворена. Нико у мојој култури, никада, претпостављени не признаје такве врсте личних ствари подређеном. “ Када је признао све ове личне ствари након што је рекао: „Тако је“, онда се окренуо и подржао га у његовом унапређењу.

Постоји нешто због чега људи корачају према нама, кад ми ... Морате то рећи на начин да готово звучи као да покушавате да их наговорите на њихову позицију. Осећате се тако, јер ... Ако кажете да је то готово против вашег интереса, како се они осећају према томе, тада се одвијају велики кораци.

Бретт МцКаи: Кажете да бисте дошли до „Тачно“, морате да урадите ово што називате активно слушање или тактичку емпатију, зар не?

Цхрис Восс: Да, врло је тактички ... Активно смо слушали ... Ово није активно слушање вашег деде. Ово нису 70-е, осећајте се добро, дајте свима загрљај. Ово је заправо врло плаћенички приступ, јер сам у преговорима са таоцима научио довољно о ​​специфичним емоцијама које треба тражити и како тактички приступити емпатији, ојачати оно што вам одговара и умањити оно што не ваља ти. Желите да негујете оно позитивно у вези, које вас позитивно покреће и слажете, а желите да умањите, раширите и предупредите негативне последице. На врло контра-интуитиван начин. То радите тако што га посматрате, што звучи као: „Шта ће то добро? То звучи глупо “. Заправо постоје подаци о науци о мозгу и експерименти који показују да када посматрате негативно, део мозга који увећава негативне мисли, електрична активност у том делу мозга се смањује.

То је разлика између особе која каже: „Знам да изгледам као кретен. Знам да ми се чини да сам био неправедан према вама. Знам да се чини да је овај предлог врло себичан. “ За разлику од: „Не желим да мислите да сам био кретен. Не желим да мислите да сам био саможив. Не желим да мислите да је овај предлог неправедан према вама. ' То су порицања, а порицање увећавају негативне. Само равно посматрање, што је врло тактички приступ, чини да се сваки пут смањују. Ово је тако ефикасно у пословима ...

Ако смо ти и ја били у преговорима, упутићу вас на нешто што знам да вам се неће свидети, прво што ћу вам рећи је: „Имам лош предлог за тебе.' Ућутаћу и сачекаћу да одговорите. Сваки пут када сам то искористио, друга особа је оклевала и рекла: 'Па, лош предлог је бољи од ниједног, шта имате?' Кад вам неко то каже, они потпуно отворено чују шта имате да кажете. Већ су рекли да су спремни да то размотре.

Бретт МцКаи: Тачно, значи, тамо мало усидравате, на неки начин смањујете њихова очекивања.

Цхрис Восс: То је заиста добра поента. То је тачно то. Бацили сте им сидро ниских очекивања тамо, а пошто сам им на нејасан начин дозволио да створе та ниска очекивања ... Оно што радимо себи увек је горе од онога што се дешава у стварном животу, тако да очекивања која које су створили увек су ниже од онога што ћу избацити, па им је заправо лакнуло када се вратим са нечим што није толико лоше као оно за шта су се спремили.

Користио сам човеков унутрашњи глас који ми ствари погоршава него што заиста јесу. Никада нико није рекао: „То је било горе него што сам очекивао.“ Сваки пут прихвате своја очекивања ... Усидре се много ниже од било чега што сам им икада наишао. То је заиста добра поента. То је усидрење очекивања и они су то учинили за мене.

Бретт МцКаи: Уђимо у неке специфичне тактике активног слушања, тако да можете користити тактичку емпатију. Дефинисали сте тактичку емпатију, рекли сте, 'Ово није емпатија вашег деде.' Мислим да многи људи имају неразумевање емпатије према којој се осећате исто као и особа. Ако су тужни, осећате се тужно. Ако имате посла са дилером дрога, осећате њихов осећај неправде. Није то, само, ти то разумеш. Ви сте им у глави, можете видети одакле долазе.

Цхрис Восс: Јел тако.

Бретт МцКаи: Које су неке тактике? Једна од тактика коју сте поменули је зрцаљење. Шта је зрцаљење и како се то ради?

Цхрис Восс: Да, шта је зрцаљење? Зрцаљење се разликује од онога што већина људи мисли. Већина људи мисли да је, „Огледаћу ваш афекат, огледаћу ваш ниво енергије. Бићу одраз тебе. “ Оно што је пресликавање, као преговарача за таоце, као пословног преговарача, уопште није то. Све започиње једноставним понављањем последње до три речи онога што је неко управо рекао. То звучи смешно глупо, и механички, и неефикасно и неаутентично. То није ништа од тога. Изузетно је ефикасан. То је врло лако учинити.

Увек се свиђа другој страни. Повезује њихове мисли и одржава их даље, а видео сам да се ефикасно користи у преговорима са таоцима. Дуго нисам говорио о овом примеру, али сећам се давно, када је Ховард Стерн још увек био на јавном радију. Мислим да је Ховард Стерн један од сјајних комуникатора и један од сјајних преговарача, јер он наговара људе да разговарају и то је и увек чинио. Имају слушатеља на телефону, и то је један од тих момака, тип је некако ... Некад су вољели да слушатеље стављају на телефон, а затим их једноставно игноришу, али ова особа је непрестано одражавала све оно што је говорио Ховард Стерн , а велики комуникатор није могао да се одмакне од ове особе.

Коначно, Ховард Стерн каже: 'Престаните да понављате све што кажем.' Особа је рекла, „Све што кажем?“ Рекао је, „Да, понављаш све што кажем, излуђујеш ме.“ Особа је рекла: „Излуђивати?“ Рекао је, „Да, излуђујеш ме, понављаш све што кажем. Морате престати да то радите. ' Једноставно га пресликавајући, није могао да се пусти и сваки пут кад би одговорио, рекао би више, проширио би се, ишао би и набрајао и набрајао. Помислио сам, „Ако то можете да урадите момку који је навикао да окреће столове другима и зарађује за живот од тога, то можете учинити било ко.“ Смешно је колико је ефикасно.

Бретт МцКаи: Тачно, зато једноставно поновите последњих неколико речи које изговарају, а циљ тога је само да их задржи да разговарају с вама и открију више информација.

Цхрис Восс: То је да би их наставили да разговарају на многим местима, у многим случајевима заправо замењује: „Шта тиме мислите?“ Ја сам врло асертиван момак, па ако ме питате шта мислим под тим, поновићу потпуно исту ствар коју сам управо рекао, само гласније, некако попут америчког прекоморског партнера. Поновите то, само гласније, и они ће разумети. Једном радим са својим директором оперативе и стално сам га питао да ли је припремио свеске за ову обуку. Рекао ми је: „Шта подразумевате под свескама?“ Јер је знао како тражим, да се оно што имам у глави разликује од онога што је он имао у глави. Управо ме је питао у општем питању: „Шта под тим подразумевате?“ И сваки пут кад би рекао, „Шта подразумевате под свескама?“ Рекао бих: „Свеске, свеске!“

Коначно, само ми је огледао: „Свеске?“ Рекао сам, 'Да, везива са три прстена.' То ме је навело да преформулишем оно што говорим и повежем мисли у својој глави, и уместо да поновим потпуно исту ствар, проширио сам то и илустровао другим речима. То се дешава када некога огледате. Последња једна до три речи, или када заиста будете успели, издвојићете једну до три речи усред онога што су рекли, али то су само једна до три речи, реч по реч. Друга особа ће се сваки пут проширити и пружити вам више информација о том концепту.

Бретт МцКаи: Добро, тамо је то одлична тактика. Вратимо се на ово, „Талац да“, Ствар. Разговарали смо о томе, уместо да покушавамо да дођемо до да, наш први циљ би требало да буде долазак до „Тачно“, а то можемо учинити користећи активно слушање, тактичку емпатију. Раније сте рекли да су људи били таоци да, кад би и они заправо требали ићи ... Требали би се залагати за 'Не'.

О овоме смо разговарали раније, док сам студирао на правном факултету, похађао сам преговарачки час и уџбеник који смо користили је био „Долазак до да“. Сигуран сам да је свако ко ово слуша и истраживао преговоре или држао час преговора вероватно чита ову књигу. Тврдите да циљ не би требало да буде да, већ „Не“. Зашто није толико моћан у покретању преговора?

Цхрис Восс: У реду, и направићу споредни коментар на: „Како доћи“, јер ја поседујем „Како доћи“, и то скоро сви, али не знам никога ко је сео и икад рекао, „Читао сам од корица до корице.“ То је као да читате речник. Потпуно је тачно. Интелектуално је сјајан, али је тешко прочитати. Мислим да би то требало да имате у својој библиотеци. То је сјајан ресурс, али је тешко прочитати. Има нешто лудо кад некога натерате да каже не.

Пре свега, цела идеја која стоји иза књиге Џима Цампа, „Почните са не“, чим некога пустите да се осећа слободно, у реду је рећи не, они осећају да се поштује њихова аутономија, мање су одбрамбени и сарађиваће са вама, само тако што ће их натерати да осећају у реду да кажу не. Почели смо да експериментишемо са оним што се дешава када заправо натерате некога да каже не. Били бисте запањени оним што су људи спремни да кажу не, јер је то заштита. Почело је са Мартијем Е., који је преговарач у Питтсбургху. Њен шеф се спремао да је отпусти из преговарачког тима, а била је феноменалан представник ФБИ Питтсбургха као преговарач и знала је да ће, ако буде уклоњена, бити срамотно за канцеларију. Овај тип није марио.

Она му каже: 'Да ли желите да се ФБИ осрамоти?' Одговара не. То је манипулативно питање, али пошто је одговор био не, било је у реду рећи не, јер када кажете не, заштитите се. Ни у шта се не препуштате. То је психолошки процес који се дешава са људима када кажу не. Када је мој син имао седамнаест година, рекао је: „Тата, могу ли ...“, а ја бих рекао не пре него што је завршио. Чим бих рекао не, тада бих рекао: „У реду, па о чему сте желели да разговарате са мном“, јер сам већ рекао не, а сада сам био спреман да саслушам.

Користимо ово, а ја сам заправо мало пре разговарао са саветником са клијентом и рекао сам: „Овај момак вам то толико отежава. Питајте га да ли жели да не можете да плаћате рачуне. Ако не можете да платите рачуне, не можете ни њему. “ Одговор на то је не. Људи ће на то рећи не, јер се ни за шта нису пустили.

Имао сам ... Саветовао сам се са клијентом на којем је радио ... Правили су форум за посао на Беверли Хиллсу, а опис посла је био искључен. Рекао сам, „Седите и питајте их да ли желе да не успете. Да ли желите да ова особа на овом послу пропадне? “ Јер су му били потребни да виде шта је све саградило било на месту, али били су заљубљени у опис који су смислили. Морао је да их шокира на начин да се осећају заштићено. Кад некога потакнете да каже не, то га шокира и осећа се истовремено заштићеним, што је покренуло акцију.

Ученик из мог одељења радио је у републичком одбору за прикупљање средстава где зову људе ноћу и постављају им три стандардна питања да, а затим траже донацију. Прво да питање било је, „Да ли бисте желели да вратите Белу кућу назад ... Да ли бисте желели да видите да републиканци одведу Белу кућу у новембру?“ Они су то само преокренули, „Да ли сте одустали од заузимања Беле куће још у новембру?“ Прихватили су свако од оних питања која су некада била да и пребацили их на бројеве, а те ноћи су добили двадесет и три посто већу стопу донирања на питања без питања. Људе не подстиче напријед на начин да се истовремено осећају изузетно заштићени. Смешно је колико је ефикасно.

Бретт МцКаи: Да, из мог властитог искуства .. Имам пуно пословних тонова. Желе да пишу за мене, рекламне понуде, а оне за које ћу вероватније рећи да су када заврше са: „Хеј, разумем ако то не можеш или не желиш. ” Рекао сам, „Вау!“ Осећам се слободно. То је заштита. Вољнији сам да их слушам. Некако је глупо. Ово сам чак применио на своје имејлове када неком кажем. Само кажем, „Ево мог става, схвати ако мораш да кажеш не, без тешких осећања, не брини због тога, и то је то.“ Обично добијем бољи одговор када оставим тај приступни отвор отворен, што је изненађујуће, што је занимљиво, јер је контра-интуитивно ... Увек вам се каже, „Не напуштајте мрежни пролаз.“ Морате да га усмерите онако како желите, али то заправо само одбија људе.

Цхрис Восс: Десно десно. Једном када поштујете нечију аутономију, она тренутно мења динамику, зар не?

Бретт МцКаи: Јел тако.

Цхрис Восс: Дозволи ми да ти кажем свог Јацк Велцха ... Могу ли ти испричати своју причу о Јацку Велцху?

Бретт МцКаи: Да, волео бих да чујем причу о Јацку Велцху.

Цхрис Восс: У реду, дакле, пре отприлике годину дана, Јацк и Сузи Велцх су вани и потписују књиге на „Тхе Реал Ливе НБА“. Потписујем књигу. Потписивање књига за било коју славну личност, а Јацк Велцх је апсолутно славна личност. Он је рок звезда америчких извршних директора. Потписивање књига опасно је место за познате личности. Људи ходају, долазе надомак руке, не знате шта ће радити ова особа која покушава да потпише своју књигу. Не знате ... Јане Фонда, пљунула јој је у лице приликом потписивања књиге. Они не знају ... Дошао сам до Јацк Велцха, на дохват сам руке, не знају да ли ћу пољубити Јацк Велцха у усне, не знају шта ћу да радим овом момку. Веома су одбрамбени, не могу бити одбрамбени и покушавају да вам дозволе да будете тамо довољно дуго да Јацк потпише вашу књигу, насмеје се за фотографију и крене даље.

Сигуран сам да у тим случајевима људи непрестано говоре: „Ово је моја прилика да дам Јацку Велцху, замолим га да нешто учини, затражи од њега да уради нешто када одговори да, зар не?“ Желим да Јацк Велцх дође да говори, да види да ли је уопште спреман да говори на курсу који предајем у УСЦ-у, па станем пред њега и кажем: „Господине. Велцх, да ли ти је смешна идеја да дођеш да говориш на часу који предајем у УСЦ? “ Сада возим за не, а он гледа горе и лево и добија овај изузетно интензиван израз лица. Заправо ... За мене га не познајем ... Речено ми је, он има оволико невероватно, када је фокусиран, да има овај готово застрашујући поглед. Готово ми изгледа бесно. Смрзава се. Не миче се, јер оно што мени изгледа као вечност. Моја прва мисао је: „Управо сам убио Јацка Велцха. Управо је имао мождани удар. Умреће испред мене. Спрема се да падне, а ја ћу у затвор јер сам га задобио мождани удар. “

Тада му се лице мало омекша, осврне се према мени и каже: „Ово је име мог личног помоћника. Овако се до ње докопати. Обавестићу је да ћете бити у контакту са њом и видећемо да ли се календари могу синхронизовати. “ Све зато што сам покренуо не.

Бретт МцКаи: Окидач бр. Иди за бр. То је одлична тактика коју можете користити у преговорима или само свакодневном животу како бисте помогли убедити људе. Разговарајмо о овоме, о томе смо разговарали пре емисије, пре него што наставимо да снимамо, о калибрисаном испитивању. Никада нисам чуо за ову технику, али сам је примењивао. Видео сам како делује. Шта су калибрисана питања и како вам помажу да вас приближите успешном преговарању?

Цхрис Восс: Користим израз калибрирано, јер ће свако ваше питање изазвати емоционални одговор на другој страни. Свако појединачно питање. Ако ће покренути одговор, да ли су они предвидљиви и можемо ли онда калибрисати емоционални одговор који желимо? Због тога су питања калибрисана према предвиђеном утицају.

На нашем првом нивоу, наша основа су питања како и која, јер они стварају осећај оснаживања с друге стране, док сте ви ограничили њихове одговоре. Они немају појма да сте ограничили начин на који они могу одговорити јер сте створили ово оснаживање и како је лепо за оно што називамо овим процесом присилне емпатије. Терате другу страну да вас погледа. Како и која питања су критична у томе.

Већина људи говори о отвореним питањима или испитивањима, а то су новинарска питања, ко, шта, када, зашто, како и где ... Готово сва она елиминишемо, посебно елиминишући, и фокусирамо се на то како и шта. Када некоме кажете, сјајно је како питање које замењује не, гласи: „Како то треба да урадим?“ Пре него што људи науче да користе то питање, помисле: „О, боже, оставио сам се отвореним, у овом тренутку сам тако рањив.“ Ти ниси. Морате пробати да бисте то сазнали. Присиљава другу страну да вас погледа.

Клијент с којим сам раније разговарао телефоном, он је у пословном договору где је потписао личну гаранцију за значајан износ новца и док не може да плати ту личну гаранцију, камата и једињења на њој су веома високи , а момак покушава да га натера да поново потпише документе или буде тужен, и он каже, „Како то треба да урадим?“ То је зауставило другог типа. Други момак има све предности на свету и то га је зауставило. Ако ће они запросити ... Ако у њиховој позицији има мекоће, што је поента преговора ... Како да натерам другу страну да извуче сву вредност из овога, да добије сваку могућност, а да их не наљути толико излете и прете да ће ме тужити?

Како је калибрисано питање да максимално потисне другу страну. Најгора ствар коју ће икада рећи је: „Зато што мораш.“ Неко каже: „Зато што мораш“, то значи да си још увек у разговору. Нису треснули рукама о сто и изашли, нису претили да ће вас тужити. Они желе да то испуните и још увек су љубазни у реакцији на вас. Начин на који су калибрирани питање и његове верзије да би се створио такав одговор.

Бретт МцКаи: Тачно, да, изузетно је моћан. И друга ствар, као што сте раније поменули, нема договора ако не постоји начин. Ето како питање ...

Цхрис Восс: Баш тако.

Бретт МцКаи: ... Помаже вам да се приближите договору. Неко би могао да каже да, али нема како ће се то догодити, онда немате договор.

Цхрис Восс: Потпуно тачно. Потпуно тачно. То је заправо начин да лажљивцу кажете момка који једноставно није добро размислио. Било која особа са којом имате посла, имате исти проблем, не може да одговори како. Користите како се носити са лажовом, а онда ће или лажљивац престати да лаже или ће отићи, а ви користите питање како с особом која није добро размислила и која сматра да је довољно, јер ви Имам потпуно исти проблем. Без тога, немате договора.

Бретт МцКаи: Јел тако. То није само у преговорима, попут пословних преговора, већ само у преговорима о животу. Ако вам дође шеф који вам каже: „Треба ми да овај пројекат завршим до сутра“, а ви имате пун тањир, можете их само питати: „Како то треба да урадим?“ И то ће их приморати да саосећају са вама.

Цхрис Восс: Тачно, тачно. Питање је омаловажавања, јер смо га користили у отмици и открили смо да постоји ... Морали смо бити осетљиви у отмицама, јер ће они убити жртву. Не можемо бити асертивни, не можемо бити захтевни, морамо бити поштени. Открили смо да постоји велика снага у поштовању. Због тога га можете користити са шефом, јер то не кажете шефу као да мислите да је идиот. Не кажете: 'Како то треба да урадим, допинг?' То говори ваш тон гласа. Гледате шефа и кажете: 'Како то треба да урадим?' У тону деференције, и ваш шеф ће се осећати дивно јер сте ви деферентан и тражите од њих помоћ, због чега се осећају велико и одговорно, што шефови воле.

Бретт МцКаи: Јел тако. То је феноменално. Ваша компанија, Цхрис, зове се Блацк Сван. У књизи се свађате, током преговора морате бити у потрази за црним лабудовима. Шта је црни лабуд у контексту преговора?

Цхрис Восс: Тачно, тачно, тачно. Ако могу, компанија је Блацк Сван Гроуп, и то је пуно име компаније, и Блацк Сван, морате да размислите о два корака да бисте их видели, али они су увек ту. Црни лабуд је информација коју ниједна страна не би могла предвидети, да ће, ако изађе на отворено, променити све. Разлог зашто су увек ту је тај што ћете у сваком преговору у којем имате преговоре имати информације које задржавате с друге стране. Знате да имате картице које скривате за које они не знају. Свако преговарање. Што значи да то важи и за другу страну. Сада је питање где се ове картице преклапају и шта се дешава на преклапању скривених информација? Ту су непознате. Ако то можемо ископати кроз добро калибрисана питања, покретањем бројева, покретањем „То су права“, изненада се догоди луда ствар, или ...

Недавно сам покренуо црног лабуда у преговорима, где сам испитивао да ли је договор на столу добар посао, и када сам покренуо црног лабуда, знао сам да имам добар посао. Једноставно би се поново потврдило да сте преговарали о добром послу или би вам могло показати нову идеју о нечему чега нисте ни помислили јер ниједна страна није сматрала да је то вредно.

Договорио сам још један преговор, где смо почели да мозжемо немонетарне услове, а они су избацили могућност упознавања са пословним људима који би за мене били изузетно вредни. Нисам ни знао да познају ове људе, али пошто смо мозгали, почели смо једни другима да показујемо информације да нико од нас није имао разлога да зна другу страну. Увек их вреди одвојити време и покушати пронаћи. Увек вреде додатних петнаест минута да смисле нешто што би могло одвести договор у потпуно новој путањи.

Бретт МцКаи: Тачно, и претпостављам да је и други изазов тога бити отворен према томе, свестан да тамо може бити нешто што ... Те непознате непознанице, то је његово ... рекао је Рамсфелд. Будите свесни да су тамо и будите спремни да их уочите кад вам се чине.

Цхрис Восс: Тачно, и ако се ни у једном случају нисте узели за таоце, а ми волимо да живимо по фрази: „Ниједан договор није бољи од лошег. Не можете ме натерати да кажем да, нисам талац да у било ком смеру. ' Ако не можете да ме натерате да кажем да, онда ме то чини ... Лакше ми је бити неустрашив у потрази за црним лабудовима. Ја се не бојим. Не бојим се шта ће искрснути.

Бретт МцКаи: То је феноменално. Цхрис, звучи као да је преговарање вештина коју људи могу развити вежбањем. Како људи који тренутно слушају овај подцаст могу да преговарају или редовно вежбају преговоре?

Цхрис Восс: Купи моју књигу. Затим почните да испробавате ове идеје у свакодневним разговорима. Ово је аспект емоционалне интелигенције. Једном када почнемо да радимо на емоционалној интелигенцији, сјајна ствар у вези са ЕК је да га можете расти и то брзо. Ваш ИК је фиксиран. Без обзира колико пута седнете и похађате часове шаха, радите логичке слагалице и радите ... Не знам сада, Јенга, радим Рубикову коцку, имаш ограничење колико паметно можеш да добијеш на ИК, то је као твоја висина. Попијете све млеко на свету које желите, постаћете толико високи.

С друге стране, ЕК је растућа ствар до осамдесетих година. Узимате овакве вештине које су контра-интуитивне и почињете да их вежбате у свакодневним разговорима. Научите алат који називамо ознаком или научите зрцаљење, а онда када разговарате с неким о томе где ћете ићи на ручак, огледате га неколико пута да бисте видели шта се догађа. Што више вежбате у предсезони, то више можете да наступите у Супер Бовлу. Не можете се бавити преговарачким вештинама ... Не можете бити добри у преговарању користећи само вештине у својим великим преговорима. Морате их користити у свакодневним разговорима и запањићете се колико брзо ће вам ове ствари доћи.

Бретт МцКаи: Тачно, па да, разговарајте са децом, разговарајте са женом, разговарајте са шефом, искористите те вештине.

Цхрис Восс: Тачно, тачно, тачно. Баш тако.

Бретт МцКаи: Па, хеј, Цхрис, ово је био сјајан разговор. Буквално смо огребали површину. Постоји толико много других тактика и техника да у књизи улазите у детаље. Где људи могу да сазнају више информација о теми „Никада не раздвајајте разлику?“

Цхрис Восс: Блацксванлтд.цом је веб локација, Б-Л-А-Ц-К-С-В-А-Н-Л-Т-Д, попут ограничене, блацксванлтд.цом. Можете научити о књизи. Имамо бесплатни комплементарни билтен о преговорима који излази два пута месечно, има мале, мале сварљиве идеје и различите начине. Имамо неколико ПДФ датотека које је могуће преузети унапред. Поред књиге, имамо и неке друге начине да постанемо бољи у преговорима ако желите мало да уложите у своју будућност и свој успех. Трудимо се да помогнемо људима колико год можемо. Наша веб локација је најбоље прво место за одлазак.

Бретт МцКаи: Авесоме. Па, Цхрис Восс, хвала ти пуно на времену. Било ми је задовољство.

Цхрис Восс: Хвала вам што сте ме укључили, ово ми је било право задовољство. Заиста сам уживао у разговору. Много вам хвала.

Бретт МцКаи: Мој гост се звао Цхрис Восс, он је аутор књиге „Никад не раздвајај разлику“. Такође је власник компаније Блацк Сван Гроуп. Те податке можете пронаћи на Гоогле-у, само претражите Блацк Сван Гроуп, можете сазнати више информација о Цхрисовом раду. Такође, погледајте белешке о емисији на аом.ис/неготиате да бисте пронашли везе до ресурса где можете дубље да се позабавите овом темом.

То завршава још једно издање подцаста Арт оф Манлинесс. За још мужевних савета и савета посетите веб локацију Арт оф Манлинесс на артофманлинесс.цом, а ако уживате у емисији и извукли сте нешто из ње, био бих захвалан ако бисте нам дали преглед на иТунес-у или Ститцхер. Много нам помаже. Као и увек, хвала вам на вашој сталној подршци. До идућег пута. Бретт МцКаи вам говори да останете мужевни.